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房地产电话销售如何快速吸引客户?
第一点就是事前准备,准备,再准备。不打没有准备之仗。
怎么准备?市调,市调,还是市调。此乃知己知彼,只有这样,咱们才能够了解客户的需求,痛点,但是这样有把事情做到极致吗?还没有,记得我们市调是为了解决问题,而不是仅仅为了市调而市调,我们要的是结果。所以后期,又使用麦凯66进行深入了解,麦凯66的目的是为了能够和客户拉近关系。
第二点就是要善于提问,了解自身的优劣势,这样我们才能够更加精准的制定我们的销售战略。
第三步,善于借力。当我知道自己的劣势的时候,想到的销售战略就是借力,让更厉害的高手来帮助我们,通过发挥他们的优势来弥补我们的劣势。
分享下案例:
客户说:“你这房子这么偏,还这么贵?你缓答对面的XX小区跟你一样大房子还给我95折,小区绿化比你们好,规模比你们还大“
销售经理说:“95折?你确定?我就不说先涨价后给折扣的事情了,瞅你这样子还没结婚吧?”
客户:“是啊,没结婚,怎么了?”
销售经理说:“有女朋友吗?”
客户说:“有啊,你问这干吗?”
销售经理说:“去过×××超市吗?”
客户说:“亩棚去过啊”
销售经理说:“一般是不是都带着女朋友去的吧!”
客户说:“对啊!”
销售经理:“到超市不会就只买必需品吧,她一定忍不住买点别的东西吧!”
客户:“……”
楼盘销售经理:“基本上会多出很多换装品和衣服吧?最后谁掏腰包?”
客户。。。。。。。。
客户说:“那跟我买房子有什么关系?”
楼盘销售经理说:“买XX小区的房子是不错啊,环境都挺不错,但住那里的人,物业费是多少?为什么比我贵5毛钱,那边的业主是什么人?开的车子是多少钱?基本都是30万以上吧,住在那里你必须得买个30万以上的车子吧?才算平起平坐吧!”
客户:“是啊,我3年内有购车的打算”
楼盘销售经理说:"你30万的车子在XX小区只能算个屌丝!30万的车子在我这小区你就是土豪!你觉得你女朋友会喜欢富豪里屌丝,还是喜欢屌丝里的高富帅?我也是女人,如果我要是你女朋友我会选择屌丝里的高富帅!”
客户说:“不说了,我就买这里的房子了,这2000块钱,是扰耐慧定金,我回家跟我爸妈谈下!
销售经理说:那就不用了,咱们反正不是第一次打交道了,定金就算了,跟家里商量好了直接过来签合同就可以了,来之前给我话就可以了!”
房地产跟客户聊天话术900句
房地产销售技巧和话术有要把握客户心理的动态,因势利导、电话接听、留住客户,适时招呼、主动介绍,按时掌握客户需求、成交的契机等。
1、要把握客户心理的动态,因势利导
客户购买的心里动态一般分几个阶段:看、是否感兴趣、会设想、有欲望、会比较、行动、满足。作为销售者,一定要抓住客户的这几个心理,也要采取一定的措施和行动。
2、电话接听
很多客户都喜欢先打电话来问问房子的事宜,然后在来现场看看。他们打电话来,都是意味着他们有要来看的心理,所以我们电话铃声响起的时候,我们要及时去接听,首先都是要问好,然后要说公司的名称,还有一个就是要说谨缺一句,“不枝森好意思,让您久等了。”这样一说,可以让客户觉得我们非常的细心猛晌亩和周到,让客户感觉到我们的真诚。
3、留住客户,适时招呼
客户走进店里一般都是会先四周一看,然后直接就问,对于我们销售来说,不用马上就是一直推销房子的事宜。慢慢来,简单的套话之后,我们应该观察顾客的神情,慢慢再进入这个话题。因为我们不知道顾客的需要,也不知道他们的预算会是多少。我们从抵挡的开始推荐的话,会比较容易获得顾客的反馈。
4、主动介绍,按时掌握客户需求
现在很多买房子的顾客,在来看房子的时候,都会带上自己的朋友还是亲戚一起来,帮自己参考。那么,我们一定要主动的去介绍。主动的去多说一些好的话,随身带一个比较本,把顾客的问题都记录下来。在不断的讨论和咨询后,很多顾客会更不肯说实话,询问和推荐房子的介绍,都是要相互去进行沟通。
5、成交的契机
成交的契机,我们可以密切的留住顾客是否有成交的意向,我们还要及时的问客户,在询问的一个事项里,顾客要是开始思考,不自觉的点头,关注价格的时候,然后不停的问一个相同问题的时候,就说明有意向想购买房子了。
房产电销怎么吸引客户?
1、不放弃老客户。不管是房地产电销还是其他行业的电销,老客户都是值得关注和在意的一个群体,不仅邀约的成功概率很大,还能帮助自己做一些宣传和推广,前提是自己和老客户关系不错。
2、尊重对方即是尊重自己。做电销的人都知道,自己和对方是见不到面的,这个时候做销售,邀约客户,就需要尊重对方,这样既可以给对方留下好印象,又可以体现自己的职业素养,保持对自旁基己察吵职业的尊重,更容易邀约成功。
3、从陌生到熟悉,一步一步来。电销邀约客户并不是一次性就可以成功的,需要多次联系,也需要从陌生到熟悉,一次又一次的沟通有利于和客户建立良好的关系。
4、善于使用关键词。通过电销邀约客户的时候,还需要使用关键词,这个技巧使用得当会让自己事半功运没谨倍。很多人听到一些关键词都会十分感兴趣,对答应自己的邀约。
5、提前调研法。做任何的事情都需要调查,有了调查就有了发言权,也知道什么样的人有什么样的需求,针对具体的人开展具体的电销形式,会让对方更容易接受。
6、坚持到底的技巧。做事情要想成功,需要认真,需要坚韧。要坚持到底,尤其是做销售的人,更需要坚持到底,对自己的工作认可,对自己的客户认可,坚持到底,不气馁才会有结果。
7、提高效率,增加自己说话分量,包括自己最短的时间内表达清楚最核心的思想等,都是效率高的一种体现,更是代表了自己的专业,增加了自己的可信度。
房产电话营销话术
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,下面是我整理的房产电话营销话术,欢迎来参考!
一、要克服自己的内心障碍,
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果这样扮世想,就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个: 1)摆正好心态。做销售,被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。同时,总结出自己产品的几个优点。
(2)善于总结。应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们再总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时,有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。
(3) 每天抽一点时间学习。学得越多,会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而语无伦次\电话打多了自然就成熟了。
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的,而是联系到目标客户,获得面谈的机会,进而完成销售。
三、客户资源的收集
既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并
不代表着能够产生销售业绩,但起码获得了一个机会,获得了一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件:
1、有潜在或者明显的需求;
2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;
3、联系人要有决定权,能够做主拍板。
四、对客户的把握 对客户需求的了解
1、地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、打算什么把房子买下来;
2、是否去看过本区域的房子(或是以前曾看过哪些房子) 3、何时方便看房子,并留下方便联系的手机号码;
4、了解买房的原因—————不可以直接发问,比如客户问的是学区房,你可以接着问是否打算买给孩子上学,什么时候上学?如果是今年上学,那么此类客户就是很A的。或者客户说自己房子卖了,想买一套,那么这样的客户都会在近期成交;感觉客户年纪比较轻的话,可以问是否准备结婚,婚期什么时间,如果在今年,那么也是相当A类的客户;
5、如果说客户对本小区的房子的幢数,楼层,价格要求比较高的,可以马上予以否定,接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢,如果客嫌哗户感觉性的出价与市场偏离太远时,那么此类客户没必要再跟下去,很可能是垃圾客户,依具体情况而定;
6、如果客户对楼盘有一定的了解,而且对价格与面积要求与市场相差不大时,此类客户是比较A的;欠缺的就只是合适的房源了;
注意事项:
1、留两个以上的电话————如果留的联系方式太少,我们有了新房源不能及时联系你
2、一定要扩大或变通客户的要求区域—————如果价格合理,你是否考虑其他地段的房子呢(实在找不到客户要的房子的时候)
3、确定客户预算范围—————如果房子比较符合你的要求,你是否考虑提高你的预算呢,如果可以的话,大概可以提高多少呢,其实,有的客户说接受总价范围200万,其实如果有好的房子,再多加一些钱他也会接受的,经纪人的思想千万不能被客户的话语局限;
4、确认客户是否要贷款和付款能力,大约可以拿出多少首付款;
5、确定客户是否在要求的区域内看过房子—————记住,对看过该区域并且对房价比较了解的客户才是芹缺行准客户。
五、(一)遇到真实的问题有几种:
1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的`团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。
4、“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们能给他带来什么,比如:五证齐全,均价低,精装,学区房等等。
5、“你先发份资料户型图过来看看,到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。
6、“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问:您是担心哪一方面?问清原因找出解决办法。 7、“我们看上其他项目了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。你可以这样说:哦,那先恭喜您了,不知道与您看上的是哪个项目?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见下,让你的客户了解下自己的项目,多个选择也不会对他造成什么损失。
8、价格方面的反对,电话沟通,尽量避免谈价格,如非要报价格,可以报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,以防客户约不到访。 六、话术
电开:您好,我是网易房产的客服,做新房团购的,看您近期考虑买房吗|五证齐全的大红本准现房看您考虑么|长风街上大红本学区房看您需要吗(开头语可以换着来) 客户:有打算
电开:您是考虑哪个位置 客户:南城|北城
电开:您是考虑多少价位的 客户:六七千
电开:给你推荐***,均价*** 客户:位置在哪
电开:项目位于***
客户:这个位置有点偏,价格还有点贵
电开:给客户分析卖点及升值潜力,以及我们独家的团购优惠 客户:有时间我去看看
电开:您一般什么时候休息,我们有免费看房车接送,到时候安排看房车过去接您吧,省时省力。 客户:周六日休息
电开:您看您是周六看还是周日看(让客户选择,而不是自己被动看他的时间) 客户:周日吧
电开:您看您是上午有时间还是下午有时间(继续让客户选择) 客户:下午吧
好的:那到时候我和您确定具体时间和地点(提前确定时间和地点) 然后问客户姓名,登记上客户的需求,再发条短信给客户。
房地产销售技巧:怎么打电话邀约客户?
房地产销售技巧:怎么打电话派槐邀约客户?
对于成功的销售人员来说,打电话是一项必不可少的高级技能,因为电话没有界限,方便、省事,同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
接下来跟大家分享下专业电话接近技巧,可分为五个步骤:
1、房地产销售准备的技巧
打电话前,您必须先准备妥下列讯息:
潜在客户的姓名职称;
企业名称及营业性质;
想好打电话给潜在客户的理由;
准备好要说的内容
想好潜在客户可能会提出的问题;
想好如何应付客户的拒绝。
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
2、电话接通后的技巧
接下来,我们来看看电话接通后的技巧。通常情况下,电话公司的进线是总机,您要有肯定的语气说出您要找的潜在客户的名称;接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务--回绝老板们认为不必要的电话,因此,您必须简短地介绍自己,营造出对于老板来讲非常重要的感觉,记住不要说太多。
3、引起兴趣的技巧
当潜在客户接上电话时,您简坦宽短、有礼貌的介绍自己后,应在最短的时间,引起潜在客户的兴趣。
4、诉说电话拜访理由的技巧
拜访潜在客户前一定要熟记客户的基本资料,对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住,如果当下你的目的是邀约客户,那么千万记得不要在电话里谈论过多让羡亮的销售内容。
5、结束电话的技巧
电话不适合销售、说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断他的反应,并且无“见面三分情”的基础,很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧,达到您的目的后立刻结束电话的交谈。
我是耳东陈,多年销售经验,作者威新工总号cxb_716,欢迎大家随时交流互动!跟伙伴组建了一个销售QQ群:152318628 验证码:36(必填),每晚都有案例分享,还有在线大神为你答疑解惑!